Con la colaboración de:

El vino en la Costa del Sol

Vamos a analizar Marbella y la Costa del Sol desde un punto de vista de negocio para productores y distribuidores de vino. ¿Por qué Marbella debería ser un cierto paraíso para el comercio del vino y no lo es? Es uno de los destinos turísticos que vuelve a estar de moda, especialmente entre ese turismo que busca la calidad más que el lujo.

El Mundo del Vino
El Mundo del Vino

Este pasado verano, la ciudad ha tenido una de las mejores temporadas en cuanto a número de visitantes y nivel de gasto per cápita. Durante el resto del año, proporcionalmente, es una de las zonas con mayor número de turismo residencial, con nacionalidades que han elegido Marbella para retirarse o para pasar largas estancias, quienes suelen tener un poder adquisitivo bastante más importante que la media española. También hay muchos empresarios y profesionales españoles que tienen en Marbella una segunda residencia y pasan en la Costa del Sol gran parte de sus vacaciones de Navidad, Semana Santa, verano y algunos puentes.

En Marbella también hay una gran cantidad de restaurantes de nivel medio-alto que funcionan todo el año y en los cuales, turistas y españoles, pagan precios relativamente más elevados que en otras capitales españolas. Otro de los puntos fuertes es el tremendo incremento de rusos de nivel adquisitivo alto que han elegido Marbella para vivir o residir. Así mismo, hay muchos escandinavos que se han trasladado a la zona para su jubilación o retiro, los cuales también disponen de unas pensiones muy elevadas para lo que es el nivel económico medio de la UE y desde luego de España. Aunque los turistas árabes en teoría no deberían contar en esta estadística ya que al ser musulmanes se supone que no beben alcohol, la realidad es que la gran mayoría se saltan esta creencia y consumen un nivel importante de bebidas alcohólicas premium.

Catas - PC¿Porque entonces la Costa del Sol no es un punto de referencia en el sector del vino? La realidad es que, con muy contadas excepciones, no hay restaurantes en toda la Costa del Sol con un programa que esté a la altura de cómo se trata el vino en los EEUU, en Londres y en otras capitales internacionales. La mayoría de los establecimientos sufren de Riberitis o Riojitis, y no se me ocurre ningún hotel o restaurante en donde tengan un servicio de vino por copas medianamente interesante. Tampoco hay muchas catas o cursos de vino y las pocas que se hacen van dirigidas al sector y a los sumilleres que trabajan en la zona. No existe tampoco un club de vinos en donde los que tenemos pasión podamos disfrutar de verdad. Peor aún es que el nivel de conocimiento, tanto del profesional y más del aficionado es muy bajo. Lo que es más preocupante es que muchos profesionales del sector Horeca están convencidos de que dicho nivel de conocimientos y servicio está al más alto nivel. En un hotel muy conocido de la zona, cuando les ofrecimos un training para su personal, la contestación fue: “hombre, aquí hemos servido a actores de Hollywood y miembros de casas reales, nuestro servicio es de los mejores del mundo, por lo que creo que muy poco van a poder enseñar Uds. a nuestro equipo”.

Son demasiados los ejemplos como el mencionado anteriormente y reflejan como el sector Horeca se “mira el ombligo” y no hace nada por mejorar. La verdad es que es imposible que pueden mejorar si jamás han visto nada mejor, ni han salido de España y cuando se les ofrecen ideas nuevas las rechazan por defecto y con excusas como la mencionada. La verdad es que los restaurantes de la zona podrían fácilmente triplicar sus ingresos provenientes del vino, lo que haría que los distribuidores locales ganarán también más dinero. Todos ello ayudaría a mejorar la imagen y el servicio del sector de la restauración de la Costa del Sol y si Marbella quiere ser un referente gastronómico de talla mundial no es admisible que el servicio en general y más del vino sea el que es. Yo no estoy diciendo que sea malo, lo que digo es que para competir en las olimpiadas o jugar en Wimbledon, tu juego tiene que estar a ese nivel y ahora mismo estamos en segunda división y no podríamos jugar ni la fase previa de un torneo grande.

Marbella también podría ser un punto importante de ventas de vinos extranjeros al tener la zona una población tan cosmopolita y de tantas nacionalidades, las cuales están acostumbradas a encontrar en los restaurantes de sus países vinos de todo el mundo. Los ingleses, escandinavos, rusos y alemanes que predominan en la Costa del Sol, están habituados a que en los restaurantes y bares de sus países las cartas de vino tengan referencias chilenas, francesas, sudafricanas o australianas. Por ello, cualquier productor extranjero debería tener una cierta facilidad para vender sus vinos en la Costa del Sol. De hecho, hay 4 o 5 clubes de playa y restaurantes en los que las ventas, durante el verano, se centran en vinos rosados de Provenza, Champagne y algunos blancos del Nuevo Mundo y tiene narices que apenas se vendan vinos españoles. Lo cual me lleva a comentar el que Marbella sería el destino ideal para una gran feria de vino y gastronomía como puede ser el SOBE o South Beach Wine & Food Festival – no creo que haya otra ciudad de España más idónea para un evento en donde bodegas de todo el mundo puedan darse y cita y tener un impacto, tanto para consumidores como para profesionales.

Vega Sicilia
Vega Sicilia

Os doy más ejemplos que claman al cielo. Un restaurante muy conocido de Marbella me pide que le asesore porque debido a la crisis las ventas han bajado muchísimo y la gente no quiere gastar en vino. Me pongo a estudiar la carta y veo que el Vega Sicilia Único del 94 está a 390 euros. Le comento al dueño que se de buena tinta que compró ese vino a 150 euros. Le sugiero venderlo a 195 euros y así ganarle 45€ a cada botella. Medio enfadado me contesta que como va a ser posible que tenga que vender ese vino a tan bajo precio…..y le pregunto ¿cuántas botellas has vendido en el último año? Me contesta que solo 6 botellas pero dice que es por culpa de la crisis. Le pido que mire sus libros y vea cuantas botellas se vendían al año antes de la crisis. Después de unos días me llama y me dice que 14 botellas de las cuales 8 fueron facturadas al ayuntamiento….¡sin comentarios! También le comento que tiene en carta un blanco marcado a 22 euros pero que ambos sabemos que le cuesta 3 euros de costo. Le sugiero ponerlo a 15 euros y me contesta que de ninguna manera le va a ganar a ese vino apenas 12 euros. En vista de o anterior, decidí ni hablar del tema de vino por copas ya que con este señor no iba a llegar a ninguna parte. Lo malo es que esto es la tónica en toda España. Habrá excepciones, seguro, pero lo que cuenta es la mayoría.

Otro ejemplo de algunas de las deficiencias de la Costa del Sol: si el 46% de la población que visita la zona es extranjera, quiere decir que casi la mitad de los clientes no hablan español. No obstante, esta estadística es apabullante si nos damos cuenta de que las ventas en restaurantes de categoría media-alta corresponde en casi un 65% a clientes extranjeros. Aquí viene lo preocupante, solo 1 de cada 4 personas trabajando en el sector Horeca de la Costa del Sol dice hablar inglés, o sea que lo chapurrea. No es de extrañar que los restaurantes y clubes de playa de mayor movimiento y facturación emplean a una gran mayoría de extranjeros que hablan inglés y apenas hablan español. Nos podrá parecer mal pero el negocio es el negocio, el dueño del establecimiento tiene que velar por sus intereses comerciales y si la mayor parte de su clientela habla inglés, los camareros que contrate en su mayoría han de hablar inglés. Si los españoles no son capaces de dar este servicio, no es de extrañar que haya tanto camarero extranjero en la Costa del Sol. Para mi programa de radio sobre vino y comida busqué durante 3 semanas un sumiller que hablase bien el inglés para que me ayudase a comentar los vinos. Al final he tenido que llegar a un acuerdo con una sumiller canadiense a la cual he de entrevistar por Skype cada semana ya que nadie daba la talla como para hablar en un programa de radio.

Por último, son demasiados los restaurantes que por ahorrarse algo de esfuerzo elaboran sus cartas de vinos trabajando solo con un mismo distribuidor. Este distribuidor lo más seguro es que tenga algunas buenas referencias pero solo trabajando con él te obliga a incluir también sus vinos no tan buenos e interesantes. Esto también limita la variedad y a veces la calidad de lo que incluyamos en nuestra carta. El vino y las copas en un restaurante pueden representar una gran parte de los ingresos del mismo. Por ello no es fácil ni elaborar una buena carta ni tener un buen servicio. Hay que tener una persona responsable de este departamento que, entre otras cosas, se dedique a trabajar con varios distribuidores. En teoría debería ser el sumiller o, como se le conoce en otros mercados, el director de vinos, para que veáis la importancia del vino en los mercados anglo-sajones.

Por desgracia, prácticamente no existen en España centros educativos, escuelas de sumillería o universidades en donde se enseñe la buena comercialización del vino en el restaurante. No se enseña a quienes estarán a cargo del vino en el restaurante a como negociar, comprar y desarrollar una carta de vinos que sea rentable. Mucho menos a como negociar con importadores, distribuidores o tiendas. Tampoco las asignaturas de marketing, comunicación, hablar en público, inglés y organización de eventos forman parte de los programas educativos en escuelas de vino y sumillería. Ya ni hablemos de neuromarketing, de psicología y conocimiento del consumidor. Muchos de estos temas están considerados como “tabú” por muchos de estos gremios, sin darse cuenta que es la parte más importante de su trabajo.

Catas 1 - PC¿Cómo se podría mejorar el servicio, sobre todo del vino y así incrementar considerablemente las ventas? A continuación os voy a dar mi humilde opinión pero la cual está basada en estudios, en conocimiento amplio de los mercados en los que si funciona el vino, como EEUU, Reino Unido o Hong Kong, pero sobre todo, en muchos años de conocimiento de la Costa del Sol.

1. Antes que nada, los distribuidores, quienes trabajan en Horeca, los jefes de sala, sumilleres, directores de alimentos y bebidas, directores de hoteles, educadores, dueños de restaurantes, chefs y autoridades han de aceptar la realidad y admitir que el servicio, en líneas generales y siendo generosos, es bueno pero no está a nivel mundial y en el caso del vino, vamos a ser honestos, es muy justo, nada innovador y no deja los beneficios económicos que debería. “Para curarse de una enfermedad lo primero que hay que hacer es admitir que se está enfermo”.

2. Todos los anteriormente mencionados también han de aceptar que la única forma de solucionar este problema es a través de la formación, la cual debe estar llevada a cabo por profesionales que hayan trabajado en los mejores sitios y que conozcan la realidad internacional. No se puede pedir ni a las bodegas, ni a los sumilleres locales, ni a los distribuidores que hagan esta labor de formación, “zapatero a tus zapatos”. Hay que dejarlo en manos de profesionales de la venta, de la educación y del servicio del vino que sepan y conozcan de primera mano como funcionan los restaurantes, tiendas, winebars y locales de vino en los mercados más activos, y que tengan experiencia demostrable.

3. Las autoridades locales deberían fomentar y propiciar el que toda persona que vaya a trabajar sirviendo al público en Marbella deba tener una mínima formación. Estas mismas autoridades son las que deberían prácticamente obligar a los establecimientos a formar y reciclar a su personal pero al mismo tiempo, deben ayudar a financiar dicha formación y reciclado del personal.

4. Si nos se consigue que las autoridades se involucren, entonces son las bodegas, los restaurantes y los distribuidores quienes han de aunar esfuerzos para invertir en la mencionada educación y en poner en práctica estas actividades, programas de vino y técnicas de ventas que les van a proporcionar mayores más ingresos.

5. Cada restaurante me categoría media, incluso algunos más humildes, deberían tener una persona responsable únicamente del vino y las bebidas alcohólicas. Esta persona, bien educada y entrenada puede tener un impacto económico considerable en la facturación de un establecimiento.

6. Por una vía o por la otra, hay que conseguir que en Marbella la gran mayoría de los restaurantes ofrezcan:

a. Personal bien formado y educado

i. En atención al cliente
ii. Negociación y compra de vino
iii. Elaboración de una bodega y rotación del vino
iv. Marketing y neuromarketing
v. Presentación y hablar en público

b. Personal que hable inglés
c. Cartas de vinos más completas e internacionales
d. Precios de los vinos a niveles más asequibles
e. Programas bien elaborados de vino por copas
f. Personal que sepa sobre el buen servicio del vino y su venta
g. Actividades periódicas sobre vino

7. Por último, Marbella tiene que apostar por una gran feria internacional de vino y gastronomía.

La Costa del Sol es, ante todo, un destino turístico en donde lo más importante es el servicio que se proporcione a los visitantes. Si Marbella quiere consolidarse como una opción de calidad o de lujo, los servicios han de estar a un nivel acorde. Hay que recordar que quienes pueden pagar por la calidad y el lujo están acostumbrados a viajar por el mundo, han visto lo que es un servicio exquisito y no se van a contentar con menos. Si no mejoramos continuamente, tarde o temprano esos visitantes con poder adquisitivo alto buscarán mejores destinos donde se les atienda al nivel que ellos esperan en relación a los que se les cobra. No es suficiente el sol, una buena playa y que cuatro famosos vengan a la Costa del Sol. Al que tiene dinero y un cierto nivel le da igual que aquí vengan famosetes y artistas, lo que quiere son servicios, actividades, gastronomía, conciertos, vinos, etc. pero, ante todo, con un servicio impecable.

P. D. Recuerden que estamos en Twitter: @GourmetJournal y Facebook.

Autor del artículo
The Wine Academy
Fundada por Pancho Campo, centra sus actividades en la organización de eventos, servicios de marketing y promoción, así como en la formación y educación de los profesionales del sector y de los aficionados. Una faceta muy importante de sus actividades es la promoción internacional del vino español, a través del programa Spanish Wine Experience. 'The Wine Academy' imparte los cursos de la Wine & Spirit Education Trust (WSET).

Dejar un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Uso de cookies

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información.plugin cookies

ACEPTAR
Aviso de cookies